La stratégie commerciale à adopter en tant qu’exposant dans un salon
Une méthode claire « avant • pendant • après » pour ne plus compter sur la chance. Prospection en amont, parcours client pensé au mètre près, trio aguicheur–animateur–commercial, discours simple et respect du consentement. Objectif : plus de vraies conversations, plus de ventes.
- Comment gérer sa prospection en amont ?
- Exemple de cartographies d'un parcours "type"
- Trio gagnant sur le stand - rôles et scripts
- Discours commercial
- Comment capter les bons signaux et mesurer ce qui compte
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Au sommaire de ce livre blanc :
Chapitre 1 : Prospection en amont — ambassadeurs, clients, offres & flyers ciblés
Chapitre 2 : Construire le parcours client — étapes clés et optimisations
Chapitre 3 : Le discours commercial — méthode HDC + techniques (CABP, SONCAS, SPIN…)
Chapitre 4 : Le rapport humain — trio aguicheur/animateur/commercial & respect du consentement
Conclusion : Mettre en musique « avant • pendant • après » pour un ROI visible
Ils l’ont appliqué sur le terrain
Des résultats concrets après mise en place du parcours et du trio de rôles.
Responsable salon
« Invitations ciblées + offre spéciale clients = stand plein dès l’ouverture. Le reste a suivi naturellement. »
Dirigeant
« En séparant aguicheur/animateur/commercial, on double les échanges utiles sans fatiguer l’équipe. »
Marketing
« Le pitch HDC a fluidifié les conversations. Plus de RDV pris, moins de monologues et de temps perdu. »
FAQ — Stratégie commerciale d’un exposant en salon
Des réponses courtes, actionnables et alignées avec les recherches les plus fréquentes.
Structurez « avant • pendant • après » : invitations ciblées, parcours stand en étapes, trio de rôles, pitch simple, suivi J+1/J+3/J+10. Mesurez leads qualifiés, RDV pris, conversions.
Travaillez l’entrée (accroche lisible à hauteur d’yeux), une action préliminaire (démonstration, échantillon, mini-jeu) et un aguicheur dédié qui reste à son poste pour générer du flux.
Invitez vos ambassadeurs et vos clients avec un message personnalisé + une offre « spéciale salon ». Distribuez des flyers près des lieux fréquentés par votre cible pour multiplier les points de contact.
Mini-démos, dégustations, objet « à toucher », tableau problème→solution, micro-atelier 10 minutes. Le but : déclencher des échanges qualifiés, pas faire un show.
Aguicheur = attirer, Animateur = répondre & qualifier, Commercial = conclure/poser un RDV. Des scripts courts pour chacun évitent les zones grises et les pertes de temps.
La trame HDC en 6 étapes (situation, problème, indignation, recherche, solution, occasion) tient en 90 s. Ajoutez preuve + CTA daté (démo/essai/RDV).
3 questions clés (contexte, besoin, timing/budget), une fiche courte (nom, email, téléphone, note), et une prochaine étape claire : démo, devis, RDV.
Demandez le minimum d’infos, informez de l’usage, recueillez le consentement (case dédiée), respectez les signes de désintérêt et proposez un retrait facile.
Flux stand, leads qualifiés, RDV pris, taux de no-show, CA généré, coût par lead, part des ventes « salon ». Suivez par demi-journée puis en J+30/J+90.
J-30 : invitations & offre. J-7 : scripts & matériel. Jour J : trio en place, fiche leads, pitch 90 s. Après : relances J+1/J+3/J+10 et débrief KPI.
Misez d’abord sur le message (visuel clair), l’action préliminaire, et la prise de RDV facile. Les gros décors ne remplacent jamais un bon parcours.
Réduction limitée au salon, pack découverte, bonus de mise en route, créneau de démo prioritaire, essai gratuit, ou RDV de diagnostic offert sous 10 jours.