La stratégie d’Inbound Marketing

L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer des clients en créant du contenu utile.

Outbound marketing, est une stratégie complètement opposée à l’inbound marketing. Elle consiste à aller solliciter les potentiels clients à acheter nos services et nos produits. Cette stratégie traditionnelle est de nos jours obsolètes face aux nouvelles techniques plus modernes.

On retrouve 4 grandes phases de l’Inbound marketing :

– Attirer les inconnus pour en faire des visiteurs.

– Convertir les visiteurs en prospects.

– Finaliser une vente en les transformant en clients.

– Les faire devenir des ambassadeurs de votre marque pour donner de la valeur à votre entreprise.

Avant de mettre ne place une stratégie d’Inbound, il faut analyser votre entreprise. (Le persona, le positionnement et le tunnel de vente). Ensuite, il faut établir les piliers forts de la stratégie d’Inbound et les adapter.

Préparer son entreprise avant la mise en place d'une stratégie d'Inbound marketing

Dans l’ère actuelle, celle du numérique, l’inbound marketing est la stratégie en vogue la plus efficace connue à ce jour. Mais avant de pouvoir prétendre à cette stratégie, il est nécessaire d’avoir quelques prérequis installés au sein de votre entreprise :

Création d'un personas

Pour créer son personas d’entreprise, il est important d’avoir les bonnes questions à poser. Si vos questions sont fermées, votre interviewé ne va pas pouvoir s’exprimer pleinement. Vous arriverez difficilement à trouver les caractéristiques de vos clients. Chaque entreprise doit avoir des questions qui correspondent à leurs valeurs et à leurs secteurs d’activités. Les questions peuvent être vagues, mais assez directes de façon à obtenir une réponse précise. précision dans On retrouvera comme questions essentielles :

La personnalité et les habitudes de vie

La création de plusieurs questions pertinentes qui permettent aux cibles de parler d’elle et de son quotidien vous donneront des informations cruciales sur pourquoi ils utilisent ou consomment vos produits ou services. Chaque entreprise doit adapter ses questions, on peut retrouver des questions comme : Que mangez-vous ? Quand ? Où achetez-vous vos courses, vos vêtements ? Quand êtes-vous le plus adapté pour vérifier vos réseaux sociaux ? Quand lisez-vous vos mails ? Avez-vous une voiture ? Utilisez-vous les transports en commun ? Avez-vous des animaux ? Avez-vous des enfants ? De façon plus générale, si vous manquez d’inspiration, vous pouvez demander à votre cible de vous raconter une journée type afin d’avoir quelques infos importantes à son sujet.

Les problèmes ou les demandes 

Lorsqu’une cible vient vers vous, c’est forcément parce qu’elle a rencontré un moment dans sa vie où elle avait besoin de vos services ou vos produits.  Vous pouvez aussi demander à ce client pourquoi il vous a-t-il choisi vous et pas un autre concurrent et s’il a déjà été vers un autre concurrent avant et si oui, pourquoi il a changé, quels problèmes avait-il rencontrés avec les concurrents ? Avoir un point de vue extérieur de votre entreprise par une personne qui connaît tout de même ce que vous proposez, est toujours un critère à prendre en compte dans la construction et l’évolution de votre marque.

Vous pensez peut-être que sont clients aiment vos produits parce que vous faites du 100% français alors qu’il est possible que vos clients adorent vos produits simplement parce que vous faites un parfum qui n’existe pas ailleurs, ou encore parce que vos prix sont très attractifs ou alors que vos coffrets et offre promotionnelle sont avantageux. Cela vous permet donc de pouvoir, par la suite, appuyer sur les produits ou les services que les clients aiment le plus et potentiellement faire plus de bénéfice par la suite.

Les solutions ou les offres

Il est important de savoir si votre cible a été vers un concurrent avant de venir vers vous. Pour cela, vous pouvez demander quelles étaient les solutions proposées et pourquoi elles n’ont pas fonctionné. Ensuite, vous pouvez demander en quoi votre marque répond à ses problèmes, pour les mêmes raisons que précédemment, il est important d’avoir un recul extérieur sur vos services et/ou produits.

 Astuce Zéro : Même si vous pensez avoir la réponse, posez la question, vous pourriez être étonné de la réponse !

Positionnement

Pour créer son personas d’entreprise, il est important d’avoir les bonnes questions à poser. Si vos questions sont fermées, votre interviewé ne va pas pouvoir s’exprimer pleinement et vous arriverez difficilement à trouver les caractéristiques de vos clients. Chaque entreprise doit avoir Après avoir créé le personas de votre entreprise par rapport à vos cibles, vous devez réaliser une analyse sur votre positionnement. À l’issue de votre analyse, deux informations seront à retenir, votre positionnement par rapport à vos clients et votre positionnement sur le marché. 

Positionnement de l’entreprise : 

Pour trouver cette information, il vous faudra répondre à deux questions importantes : comment vous souhaitez être perçus (valeurs) et comment vous êtes perçu par vos consommateurs. La réponse peut être obtenue grâce à un sondage ou à une question dans votre personas. 

Positionnement sur le marché : 
Une veille comparative de vos concurrents et de vous-même permet de cerner votre positionnement sur le marché. Vous devez analyser les avantages de chacun, comparer les prix, le service après-vente, les avis Google, etc… En plus de préparer votre stratégie d’Inbound, le positionnement vous permet de comprendre la popularité de vos concurrents par rapport à vous et potentiellement de réagir en proposant des avantages supérieurs.

Tunnel de vente

Établir votre tunnel de vente est également un processus essentiel avant d’aborder la question de la stratégie d’inbound marketing. On vous propose ici un tunnel de vente assez personnalisé.

 

Reconnaissance du problème ou de la demande :

On retrouve, en haut de ce tunnel, le moment où le potentiel client se rend compte qu’il lui manque quelque chose. Cela peut être un besoin de nécessité comme la soif, la faim ou alors un besoin de confort avec la couleur ou le tissu d’un produit.

A ce stade, votre objectif est de vous rendre visible en construisant une audience avec notamment des blogs, des interviews, de la curation ou encore des livres blancs.

Recherches d'informations :

Lorsque le potentiel client cherche de l’information, ils vont principalement se tourner vers des sources d’information personnelle, commerciales ou publiques suivant les secteurs et les demandes. Ici, il vous faut vous démarquer de vos concurrents.

L'évaluation des alternatives :

Une fois que le prospect a fait des recherches d’informations, il va évaluer les alternatives. Analyser les marques qu’il connaît les marques disponibles et considérer l’ensemble. Cette étape vous permet de générer du lead, avec des études de cas, des webinaires, des FAQ ou encore de la newsletter. Connaître les alternatives et les évaluer vous donne l’avantage sur vos concurrents. 

Décision d'achat : 

La décision d’achat et l’intention d’achat sont deux facteurs différents qui, à ce stade, vont dépendre de l’attitude d’autrui et des différentes situations de chacun. Lorsque votre client est à la phase de décision d’achat, il va donc potentiellement effectuer un achat et l’utiliser.

Usage :

Lorsque l’achat est effectué, le client va alors utiliser l’achat et potentiellement faire un retour sur celui-ci. Vous pouvez à ce stade évaluer sa satisfaction, récompenser la confiance de celui-ci ou encore de faire devenir ambassadeur de la marque, lui donner des codes de parrainage et des goodies de la marque. Cette étape permettra alors de fidéliser le client et le pousser à vous recontacter lorsqu’il aura à nouveau un besoin. Le client se sent généralement privilégié que vous lui accordiez une voix, une fois l’achat effectué.

Une fois que vous avez effectué toutes les étapes précédentes, vous pouvez vous pencher sur la stratégie d’Inbound marketing et toutes les fonctionnalités de celle-ci.

Piliers et outils de l'Inbound Marketing

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est le premier, et le plus important des piliers de la stratégie d’inbound marketing. Si ce pilier est négligé, le reste ne sera pas de très bonne qualité. C’est également le plus complexe à mettre en place. Le marketing de contenu, comme son nom l’indique, est le fait de publier du contenu comme des articles de blogs, des newsletters, des vidéos, de l’infographie, des podcasts ou des livres blancs. Le contenu que vous proposez doit répondre à un problème que rencontrent vos clients. Cette partie est assez longue à réaliser, car elle demande de la créativité et de l’imagination pour vous démarquer, de l’originalité, mais aussi de la veille sur les tendances pour être actuel tout en étant décalé.

Astuce Zéro : Les contenus écrits marchent mieux que les contenus vidéos, mais l’écrit est plus important pour le référencement. Il est possible de reconvertir vos posts, vos réels et vidéos pour publier sans avoir à chercher du contenu.

Référencement naturel SEO

Le SEO est le référencement de votre site-web gratuitement pour Google. L’objectif minimum de ce pilier, serait d’avoir au minimum un mot clé par page.  L’objectif du SEO est d’amener du trafic de qualité gratuitement sur votre site depuis les moteurs de recherche. Pour cela, il faut optimiser le contenu, la fluidité et la vitesse de votre site web. 

L’algorithme Google change régulièrement, mais les deux facteurs les plus importants pour l’évaluation de votre site sont la vitesse de celui-ci et s’il est responsive. Si ces deux facteurs ne sont pas optimisés, l’algorithme ne favorisera pas votre site. 

Social Média / RSN

Enfin, ce dernier pilier de l’inbound marketing, consiste à la bonne utilisation des réseaux sociaux. En effet, il va falloir choisir les bons supports pour publier, connaître les rôles et les codes de chaque réseau pour bien publier. Lorsque vous décidez de vous lancer sur les réseaux sociaux, vous devez créer un lien de proximité avec vos clients pour vous donner de la valeur et qu’ils se rappellent de vous. Pour cela, vous pouvez augmenter votre engagement sur la plateforme en répondant aux messages privés et aux commentaires. Pour savoir si vos publications ont un impact, n’oubliez pas de mesurer les engagements ci- dessus ! 

Astuce Zéro : Pour le réseau Instagram, il est possible de mettre seulement un lien dans la biographie, on vous conseille de créer un Linktree pour pouvoir enregistrer plusieurs pages dessus. 

On récap :

Avant d’utiliser les astuces de l’inbound marketing, plusieurs étapes sont importantes à mettre en place, l’analyse de votre entreprise sur tous les plans permet de prendre du recul, d’avoir une vision d’ensemble et également de comprendre vos clients. La mise en place d’un personas et d’un tunnel de vente propre à votre entreprise est une base nécessaire pour la progression de votre entreprise. Connaître son positionnement sur le marché et par rapport à nos clients peut vous remettre en questions et améliorer vos techniques d’approche marketing. 

L’inbound marketing est un tout, complexe avec plusieurs piliers à adapter suivant l’entreprise et son secteur d’activité.

Le contenu marketing est le squelette de votre stratégie, c’est ce qui attire le client, ce qui est vu en premier, ce qui permet par la suite, la potentielle vente.

Le social media est votre vitrine première face aux clients et futurs clients, c’est ce qui doit aussi attirer et vous mettre en avant par rapport aux concurrents. 

Enfin, le référencement, c’est votre visibilité, ce qui donne du crédit à votre entreprise. 

L’inbound marketing est une stratégie moderne et complexe à prendre en main, beaucoup de facteurs sont à prendre en compte, mais lorsqu’il est bien réalisé, vos bénéfices vont augmenter considérablement. 

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